Passung – Das mysteriöse Erfolgsgeheimnis.

Wie kann das sein? Das mögen sich die Neugierigen unter den feinfühligen Dienstleistern hier fragen.

Feinfühlige Dienstleister tendieren deutlich dazu, "VIP Leistungen" zu erbringen – für die sie selbst blind sind. Sie verkaufen ihre außergewöhnlichen Leistungen oft zum Standardpreis, genau wie es die Standard-Dienstleister ihrer Branche tun. Ein Glückspilz, wer hier Kunde ist. Aber für ihre eigene Zukunft kann dieses Phänomen fatal sein. Die Effektivität ihres Unternehmens ist oft so gering, dass irgendwann die Luft raus ist.

Wie kann es dann sein, dass einige dieser feinfühligen Dienstleister plötzlich enorm effektiv sind? Dass sie für ihre VIP Leistungen plötzlich auch VIP Preise erzielen? Dass sich – wie in meiner Praxis erlebt – ihre Kunden sichtlich über ein Angebot freuen(!), das 10x so viel kostet wie bisher? Oder plötzlich Jahresprogramme wie geschnitten Brot gebucht werden – wo bisher nur der Verkauf niedrigpreisiger Einzelstunden gelang?

Was wie Zauberei klingt, hat eine wissenschaftliche Basis. Es geht um Selbstzugang und darum, dass das Geschäftsmodell eine Passung zum eigenen Selbst hat. Die PSI Theorie nach Prof. Julius Kuhl gibt uns hier die Basis.

In seiner PSI Theorie (Persönlichkeits-System Interaktion) beschreibt Kuhl, dass wir Menschen vier Persönlichkeitssysteme besitzen und wie diese miteinander interagieren. Eines dieser Persönlichkeitssysteme ist das Extensionsgedächtnis, das Kuhl auch "das Selbst" nennt. Hier sind die Erfahrungen unseres Lebens gespeichert, zusammen mit einer Art Etikett, auf dem entweder steht "War gut. Nochmal machen!" oder "War mies. Vermeiden!". Die unfassbare Menge an Lebenserfahrungen werden dabei ohne Zutun des (langsamen) Verstands verarbeitet. Das bedeutet in Summe, dass das Extensionsgedächtnis einerseits einmalig wertvolle Informationen zu unserer individuellen Persönlichkeit enthält, dass diese Informationen durch bewusstes Denken jedoch nicht erreichbar sind. Weil die Informationen im Extensionsgedächtnis noch nicht verstanden sind, äußert sich dieser Teil unserer Persönlichkeit nicht durch Sprache, sondern anders: Durch positive oder negative körperliche Affekte und Intuition.

Die PSI Theorie erklärt uns auch, dass jeder Mensch anders "verschaltet" ist, also in seinem eigenen Stil zwischen seinen Persönlichkeitsanteilen interagiert. Im Alltag bedeutet das ganz einfach, dass wir alle verschieden sind. Es gibt verschiedene Temperamente, Charaktere, psychologische Typen.

Und hier wird’s nun heiß: Zum Beispiel ist nicht jeder Typus neugierig. Um ein individuelles und damit völlig neues Marktangebot – wie das unserer feinfühligen Dienstleister – anzunehmen, braucht es schon mal Neugier. Eine solche neuartige Leistung an einen konservativen, ausschließlich Resultate orientierten Menschen zu verkaufen, gelingt nur, wenn der VIP Service als Standardleistung verkleidet ist. Sowohl was die Leistungsbeschreibung angeht, als auch den Preis. Dass der wunderbare Dienstleister hier mit einem VIP Service aufwartet, wird vielleicht erstaunt zur Kenntnis genommen, aber nicht entlohnt. Diesem Kundentyp geht es wirklich nur um sein Resultat. Das erklärt, warum die stille Hoffnung vieler feinfühliger Dienstleister, dass die Menschen ihre Hingabe doch sehen und belohnen mögen, regelmäßig enttäuscht werden muss.

Gibt es aber eine Passung zwischen unserem feinfühligen Dienstleister, seinem Angebotsprogramm und dem Kundentypus – neugierig und mit Bedürfnis nach dieser VIP Leistung – dann verändert sich die Lage nahezu augenblicklich. Dann steht dem Dienstleister ein Mensch gegenüber, der perfekt ausgerüstet ist, um ein idealer Kunde zu sein.

Es klingt so einfach wie es ist: Das Erfolgsgeheimnis ist die Passung. (… nicht die immer neuen Workshops, um noch perfekter zu werden, nicht die 5.000 Follower, nicht das nächste hochmoderne Gerät,…)

Nun stellt sich die Frage: Wie stellt man Passung her?

Wie erkundet man, welchen Kundentyp man passender Weise anspricht? Was ihn ausmacht? Wie erkundet man das perfekte Produkt, das die wertvollsten Ressourcen des Dienstleisters mit den bestimmten Bedürfnissen dieses Kundentyps verbindet,… wie erkundet man diese Informationen, wenn sie doch unbewusst im Extensionsgedächtnis gespeichert sind und nicht einfach erfragt werden können?

Bilder.

Man erkundet seinen Kundentyp mit Hilfe von Bildern. Auch die eigenen Ressourcen erkundet man mit Hilfe von Bildern. Durch Bilder bekommt man auf erstaunlich einfache Weise "Selbstzugang", d.h. einen Zugang zu den Informationen, die im Extensionsgedächtnis gespeichert sind. — Anders gesagt: Auch wenn sowohl der eigene VIP Service als auch der perfekt dazu passende Kundentyp noch unbewusst sind, durch Bildarbeit wird beides bewusst, sichtbar, aussprechbar und nutzbar. Nun kann ziemlich einfach Passung hergestellt werden. Einfach, da "man das alles ja eigentlich schon irgendwie gewusst hat". Nun passen der feinfühlige Dienstleister, seine ihm natürlich gegebenen VIP Leistungen und der Kundentyp stimmig zusammen. Nichts steht mehr einem erfüllten Arbeiten, äußerst zufriedenen Kunden und einer entsprechenden Entlohnung entgegen.

Learnings:

1. Selbstblindheit bei feinfühligen Dienstleistern: Viele bieten VIP-Leistungen zum Standardpreis an, da sie ihren eigenen Wert nicht erkennen.

2. Wissenschaftliche Grundlage für Erfolg: Die PSI-Theorie von Prof. Julius Kuhl zeigt, dass Selbstzugang und ein passendes Geschäftsmodell entscheidend für den Erfolg sind.

3. Extensionsgedächtnis als Schlüssel: Unbewusste Erfahrungen beeinflussen unser Handeln. Positive und negative körperliche Reaktionen sowie Intuition leiten uns, obwohl sie nicht bewusst zugänglich sind.

4. Kundentypus und Neugier: Erfolg feinfühliger Dienstleister hängt von der Passung zwischen Angebot und neugierigen, passenden Kunden ab. Nicht alle Kundentypen reagieren auf innovative oder hochpreisige Angebote gleich.

5. Visuelle Werkzeuge für Selbstzugang: Mit Bildarbeit können Dienstleister sowohl ihre Stärken als auch den idealen Kundentyp erkennen.

6. Strategie zur Passung von Angebot und Zielgruppe: Durch Bilder wird Unbewusstes sichtbar, wodurch Angebot, Dienstleister und Kundentyp aufeinander abgestimmt werden können.

7. Erfüllung durch stimmiges Arbeiten: Wenn Angebot, Kundentyp und Dienstleistungen harmonieren, resultiert dies in zufriedenen Kunden, persönlicher Erfüllung und angemessener Entlohnung.

Nach all der Theorie gibt es im diesem Artikel 3 praktische Beispiele für Bildarbeit: https://bit.ly/3WX5gam